연중 기획 [AX 인사이트 2.0]
계절·위치·상권 등 고려…사람보다 편차 줄여
호텔 RM팀 역할 AI가 대신 수행…숙박매출↑

기예지 야놀자 프라이스 인텔리전스(Price Intelligence)팀장이 비즈워치와 인터뷰에서 대답하고 있다. /사진=비즈워치

숙박업계에서 시장 상황에 따라 다르게 요금을 책정하는 '다이나믹 프라이싱'의 중요성은 나날이 커지고 있다. 5만원에 비어 있던 객실이 4만5000원에 팔리기도 하고, 특정 시기에는 10만원짜리 객실이 20만원에 나가기도 한다. 대형 호텔은 더 효율적으로 매출을 올리기 위해 전문적으로 수익관리(Revenue Management, RM)팀을 따로 꾸리기도 한다.

그러나 중소형 호텔이나 모텔, 펜션은 따로 RM 전문인력을 두기 어렵다보니, 개개인의 역량에 의존해야 하는 한계가 있었다. 야놀자는 숙박업주들의 고민을 덜어주기 위해 인공지능(AI)을 활용해 가격을 책정하는 B2B(기업간거래) 'Y-Price(와이 프라이스)'를 내놨다. Y-Price 개발을 담당한 기예지 야놀자 프라이스 인텔리전스(Price Intelligence)팀장은 비즈워치와 인터뷰에서 "숙박업주들의 다양한 니즈(요구)에 맞춰 매출을 극대화할 수 있도록 도와드리는 게 목표"라고 말헀다.

주변상권까지 분석해 실시간 반영

같은 숙박업소라도 계절이나 호텔의 위치, 주변 상황에 따라 수요는 달라진다. 숙박업소의 세부적인 요건에 따라 리드타임(예약일부터 체크인까지의 기간)도 천차만별이다. 도심에 위치한 호텔이라면 당일에 예약이 들어오는 경우도 많지만, 관광지에 위치한 호텔의 경우 리드타임이 긴 편이다. 

Y-Price는 숙소별 특성뿐 아니라 계절, 날씨, 공휴일 등 외부요인에 맞춰 수요를 분석해 객실 수급을 예측한다. 주변상권의 예약 수요가 늘어나거나, 특정한 키워드 검색량이 늘어나는 등 돌발 변수가 발생할 경우 실시간으로 반영한다. 수요가 몰린다고 해서 단순히 가격을 무한대로 올리는 것도 아니다. 타 상권과 형평성을 고려해 합리적인 선에서 가격을 책정한다.

숙소별 특징이나 사업자의 요구에 따라 Y-Price에 적용하는 다이나믹 프라이싱 모델도 달라진다. 예를 들어 식당이나 놀이시설 등 부대시설이 잘 갖춰진 숙박업소의 경우, 부대시설을 많이 이용할 수 있도록 숙소의 가격을 낮춰 예약율을 높이는 데 더 집중하기도 한다. 기 팀장은 "처음에는 수익을 극대화하는 방식에만 초점을 맞춰 모델을 만들었더니, 요구가 각각 다르더라"면서 "사업자들이 각자의 목표를 달성할 수 있도록 다양한 형태로 만들고 있다"고 말했다. 

정확도 원천은 '데이터'

야놀자는 Y-Price의 경쟁력으로 데이터 인프라를 꼽았다. 기존에도 숙박업소를 대상으로 한 다이나믹 프라이싱 모델은 있었지만, Y-Price처럼 폭넓은 데이터를 활용한 솔루션은 드물기 때문이다. 야놀자는 2만 개 이상의 여행 세일즈 채널을 연결해 독보적 인프라를 갖췄다.

기 팀장은 데이터를 끌어온다고 해서 식별화된 개인정보를 활용하는 건 아니라고 강조했다. 어디까지나 소비자의 구매경향을 파악하는 데 집중한다는 설명이다. 예를 들어 친구나 연인끼리 도심에 있는 숙소를 예약할 때와 가족끼리 휴가철 숙소를 예약할 때 객실 가격에 대한 민감도는 완전히 다르다. 이러한 트렌드를 파악해 숙소마다 가장 적절한 가격을 찾는다.

또한 야놀자는 단순하게 솔루션을 제공하는 데서 끝나지 않는다. 대용량 데이터를 안정적으로 제공하고 사업자의 눈높이에 맞게 최적화하며, AI 기술의 발전에 따라 Y-Price를 기술적으로 고도화한다. 기 팀장은 "기술이 발전하면서 대용량 데이터 처리속도가 더 빨라졌고, 새 머신러닝(ML) 모델을 적용해 가격에 따라 수요가 어떻게 변하는지도 더 정확하게 예측할 수 있게 됐다"고 설명했다. 

AI 가격조정, 신흥시장 수요↑

숙박업소의 반응은 대체로 긍정적이다. Y-Price의 주 타깃은 RM팀을 따로 꾸릴 수 없는 중소형 호텔인데, 기존에는 프론트 직원의 역량에 따라 매출 차이가 컸다. Y-Price 도입으로 직원들간 발생하는 편차를 줄여 매출을 안정적으로 올릴 수 있기 때문이다. 전체적인 예약률이 높아지다보니 당일예약에 대한 스트레스를 덜 받는다는 것도 장점이다.

야놀자는 글로벌 시장에서도 Y-Price의 경쟁력을 시험해보고 있다. 현재 Y-Price는 YCS(야놀자클라우드솔루션)에서 베타 론칭된 상태다. YCS는 자산관리시스템(PMS)과 채널관리솔루션(CM) 등 클라우드 기반 솔루션을 제공하는 인도 법인이다. 기 팀장은 "YCS에 따르면 AI를 활용한 가격조정에 관심을 보이는 사업자가 많다고 한다"면서 "특히 신흥 시장일수록 새 기술에 대한 수요가 높다"고 말했다.

Y-Price의 목표를 묻는 질문에 기 팀장은 전 세계 어디서 요청이 들어오든, 바로 적용할 수 있도록 고도화된 다이나믹 프라이싱 모델을 꼽았다. 기 팀장은 "다이나믹 프라이싱 모델을 만드는 게 우리만은 아니지만, 글로벌 기업의 모델과 비교해도 뛰어난 모델을 만들고자 한다"면서 "모든 사업자들의 부담을 최대한 덜어드리고, 매출액을 늘릴 수 있는 솔루션을 만들어드리는 게 우리의 목표"라고 말했다.

편지수 (pjs@bizwatch.co.kr)

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